Hat sich die Kampagne gelohnt? Mit den richtigen Kennzahlen und sauberem Tracking kannst du das klar beantworten. Hier sind die wichtigsten Formeln, die besten Tracking-Methoden und ein Rechenbeispiel aus der Praxis.
- Leg vor dem Start eine Hauptkennzahl fest: Views, Engagement, Klicks oder ROAS.
- ROAS = Umsatz ÷ Kosten. CAC = Kosten ÷ Neukunden.
- Jeder Creator braucht einen eigenen Code und einen eigenen UTM-Link.
- Codes zeigen nicht alles: Achte auch auf Brand-Suchen und direkte Besuche.
- Bewerte nach dem Kundenwert über ein Jahr, nicht nur nach dem ersten Kauf.
Erst das Ziel, dann die Zahl
Bevor du misst, musst du wissen, was du erreichen willst. Eine Kampagne für Bekanntheit misst du anders als eine, die direkt verkaufen soll. Leg deshalb vor dem Start eine Hauptkennzahl fest:
| Ziel | Hauptkennzahl | Ergänzend |
|---|---|---|
| Bekanntheit | Views und Reichweite | TKP, Wachstum der Brand-Suchen |
| Interaktion | Engagement Rate | Kommentare, Saves, Shares |
| Traffic | Klicks | Klickrate, Kosten pro Klick |
| Verkäufe | ROAS | CAC, Conversion Rate, Warenkorbwert |
Die wichtigsten Kennzahlen mit Formel
ROAS (Return on Ad Spend)
Der ROAS zeigt, wie viel Umsatz jeder investierte Euro bringt. Ein ROAS von 3 heißt: Für 1 € Einsatz kamen 3 € Umsatz zurück.
CAC (Customer Acquisition Cost)
Was dich ein neuer Kunde kostet. Den CAC kannst du direkt mit deinen Ads oder anderen Kanälen vergleichen.
Engagement Rate
Wie stark die Community reagiert. Rechne lieber mit der Reichweite als mit den Followern, das ist genauer.
TKP und Conversion Rate
Conversion Rate = Käufe ÷ Klicks × 100
So trackst du Verkäufe sauber
Damit du weißt, welcher Creator was verkauft, brauchst du für jeden einen eigenen Messpunkt. Am besten kombinierst du mehrere Methoden.
1. Individuelle Rabattcodes
Jeder Creator bekommt einen eigenen Code, etwa LEA15. Dein Shop zeigt dann, wie oft welcher Code genutzt wurde. Codes funktionieren auch, wenn jemand erst Tage später im Browser bestellt.
2. UTM-Links
Hänge an jeden Link Parameter an, die dein Analyse-Tool auswerten kann:
So siehst du Klicks, Sitzungen und Käufe pro Creator, auch ohne Code.
3. Umfrage nach dem Kauf
Eine einzige Frage im Checkout oder auf der Danke-Seite: „Wie hast du von uns erfahren?“. Damit erfasst du Käufer, die weder Code noch Link genutzt haben.
4. Affiliate- oder Shop-Tools
Bei TikTok Shop oder Affiliate-Netzwerken läuft das Tracking automatisch. Die Provision wird pro Verkauf abgerechnet.
Rechenbeispiel aus der Praxis
Eine Brand investiert 6.000 € in vier Micro-Creator. Die Beiträge erreichen 240.000 Views. Davon klicken 1,5 % auf den Link, also 3.600 Menschen. 2,5 % davon kaufen, das sind 90 Bestellungen à 55 € Warenkorb.
- Umsatz: 90 × 55 € = 4.950 €
- ROAS: 4.950 € ÷ 6.000 € = 0,83
- CAC: 6.000 € ÷ 90 = 66,67 €
- TKP: 6.000 € ÷ 240.000 × 1.000 = 25 €
Auf den ersten Blick wirkt ein ROAS unter 1 wie ein Verlust. Aber: Gemessen sind nur direkte Käufe über Code und Link. Kommen die Neukunden wieder, kann sich die Rechnung schnell drehen. Kauft jeder zweite Neukunde noch einmal, steigt der Umsatz pro Kunde auf 82,50 €. Ob sich das rechnet, hängt dann von deiner Marge ab, nicht vom ersten Kauf allein.
Was Codes und Links nicht zeigen
Ein Teil der Wirkung bleibt immer unsichtbar. Menschen sehen ein Video, googeln die Brand später und kaufen ohne Code. Oder sie landen über eine Gutscheinseite im Shop, weil der Code dort weitergegeben wurde. Achte deshalb auf diese Signale:
- Mehr Suchanfragen nach deinem Markennamen während der Kampagne
- Mehr direkte Besuche auf deiner Website
- Mehr Follower und Profilbesuche auf deinem Brand-Account
- Mehr Bestellungen im Kampagnenzeitraum im Vergleich zum Vormonat
Plane außerdem genug Zeit ein. Erste Ergebnisse siehst du nach wenigen Tagen, belastbare Aussagen meist erst nach zwei bis drei Monaten.
Ausreißer: Wenn Creator gegen die Benchmarks verkaufen
Benchmarks sind ein guter Startpunkt, aber kein Urteil. Es gibt immer Creator, die nicht ins Raster passen und trotzdem andere outperformen, oft genau dort, wo man es nicht erwartet hätte.
Ein Beispiel: Eine Engagement Rate unter 1 % gilt als schwach. Wird derselbe Creator aber von performance-orientierten Brands immer wieder gebucht, verkauft er sehr wahrscheinlich. Sonst würden sie ihn nicht erneut bezahlen. Umgekehrt gibt es Accounts mit Traumwerten bei Likes und Kommentaren, die kaum Käufe auslösen.
Deshalb gilt: Kennzahlen helfen bei der Auswahl, die Entscheidung trifft der Test. Starte mit mehreren Creatorn, miss Codes und Links sauber und schau nach zwei bis drei Monaten, wer wirklich verkauft. Die Gewinner buchst du wieder, die anderen ersetzt du.
Die fünf häufigsten Messfehler
- Kein Ziel festgelegt: Ohne Hauptkennzahl ist jedes Ergebnis irgendwie gut oder schlecht.
- Ein Code für alle: Dann weißt du nicht, welcher Creator verkauft hat.
- Nur Likes gezählt: Likes zeigen Sympathie, nicht Umsatz.
- Zu früh abgebrochen: Eine einzelne Story sagt wenig. Wiederholung wirkt.
- Insights nicht eingefordert: Lass dir Reichweite, Views und Klicks als Screenshot aus den Insights schicken, 24 Stunden und 7 Tage nach dem Post.
Häufige Fragen
Was ist ein guter ROAS im Influencer-Marketing?
Das hängt von deiner Marge ab. Als Faustregel gilt: Ab einem ROAS von 2 bis 3 ist eine Kampagne meist profitabel. Bei Neukunden mit hoher Wiederkaufrate kann auch ein niedrigerer ROAS sinnvoll sein.
Was ist eine gute Engagement Rate?
Auf Instagram gelten 1 bis 3 % bezogen auf die Follower als solide, bei kleineren Accounts oft mehr. Auf TikTok sind die Werte meist höher. Vergleiche Creator immer innerhalb derselben Plattform und Größe.
Wie lange dauert es, bis man Ergebnisse sieht?
Erste Klicks und Käufe siehst du direkt nach dem Post. Belastbare Aussagen über ROAS und CAC sind meist nach zwei bis drei Monaten möglich, wenn mehrere Creator mehrfach gepostet haben.
Reichen Rabattcodes zum Messen?
Sie sind ein guter Start, erfassen aber nicht alle Käufe. Kombiniere sie mit UTM-Links und einer kurzen Umfrage nach dem Kauf.
Soufiane Tarazzit
Geschäftsführer bei Golden Vibez, verantwortlich für Strategie & Prozesse. Seit 2022 über 1.700 Influencer-Kooperationen für mehr als 300 Brands.
Dieser Artikel ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung. Alle Zahlen sind Richtwerte und können je nach Branche, Creator und Plattform abweichen.
